המוח האנושי אוהב השוואות.

ישנם תחומים רבים שקשה למוח לייצר בהם השוואה מתימטית מספרית, אך בנושא קביעת המחירים בחנות ההפך הוא הנכון.

רגע לפני שמתבצעת החלטת רכישה אצל הגולש בחנות, הוא ברוב המקרים מסייר בחנות ורואה אילו עוד מוצרים מוצעים למכירה. נתון זה יכול לשמש אותנו ולעזור לנו להכווין את הלקוח למחיר אותו אנו מצפים שהוא ישלם בחנות שלנו.

תחשבו על זה, אתם נכנסים לחנות פרחים לקנות פרחים לאדם אהוב, ישנם זרים בכמה רמות מחיר, למשל – 80 ש״ח, 120 ש״ח, 170 ש״ח, 250 ש״ח, 340 ש״ח. אתם צריכים לקבל החלטה המחיר אותו תרצו להשקיע בחנות.

ראשית, שימו לב שמי שקבע את המחירים הציב לנו תחום שבתוכו אנחנו יכולים להתלבט – בין 80 ל- 340 ש״ח.

בנוסף, היות והמוח האנושי אוהב השוואות, והיות ואנחנו לא אוהבים להרגיש ״קמצנים״ או ״פראיירים״ – הקונה הסטנדרטי יציב את עצמו איפשהו באמצע. כלומר הוא לא יקנה את הזול ביותר, וגם לא את היקר ביותר.

בעל חנות הפרחים יודע שסך המכירות אצלו בחנות יתחלקו ל- 80-20: 20% מהמוצרים בקצוות (הזר הזול ביותר והיקר ביותר) ו- 80% מכירות של זרים באמצע.

זאת אומרת שאתם כבעלי חנות יכולים לנצל את זה שהמוח אוהב השוואות ואת הידיעה שהלקוח שלכם מסייר בחנות לפני החלטת הרכישה, ובאמצעות זה להכווין את הקונה שלכם לרמת מחיר הנוחה לכם.